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从事医药行业的营销管理十年有余,分别就职于西安杨森制药有限公司,及其他日本与欧洲的制药公司.积累了丰富的市场,销售, 以及管理的经验.并为多个厂家进行过培训,取得了满意的效果.
基层终端人员选不好，自然就管不好。基层终端市场一般在乡镇，要出差，工作比较辛苦，招聘人员首选男性，年轻人。一般情况下，较少选择女性，主要还是基于安全考虑。虽然终端偏远，但客户比较好打交道，一是比较淳朴，二是专业能力不强，所以对销售人员的专业素质要求也就不会太高。
与重点客户面对面的交流是做好基层终端工作的核心。与高端医院不同，基层终端市场的客户拜访具有“远、散、便、弱”的特点：“远”是指距离我们的工作地点较远，去一趟的时间和费用成本比较高；“
中秋节前，笔者在进行“中低端市场开发”的培训时，有好几位营销经理提出，企业定期在商业公司开展的终端促销活动更像是在派发礼品，大家越来越没有热情，商业公司也好像在敷衍了事，更重要的是，终端销量并没有因为这些活动得到提高。
基层医疗单位的医生主要有以下几个特点：一是专业水准比较弱，二是性格相对比较纯朴，这由生活环境决定，三是更容易交流，病人少，有时间，也没什么架子。那么，如何了解这些客户的需求呢？笔者把他们分为4类。
随着新医改的推进，基层医疗市场越来越为众多企业所重视，大家都把针对基层市场的经营当作企业未来发展的增长点。如何更好地开发这片“沃土”？如何提高业绩？应广大读者要求，我们开辟了“基层战线”这个栏目，希望能为大家提供更多办法，带来更多启发，建立一个相互交流和分享经验的平台。
最近，企业对基药政策的交流与解读持续升温，针对不同地区的招标模式学习和探讨此起彼伏。笔者受邀参加了多个关于医改政策的研讨班和论坛，在与众多企业老总的交流中
