1 药学部 按照正常的逻辑推演: 药品零加成的结果是 医院药房零利润, 同时仍要承担人员、设备等开支, 医院药房由原来的利润中心 变成了成本中心。 这是我们医药营销人员...
作为一名销售团队管理者,在平常的销售协访中,我们的销售代表经常会说,感觉今天的拜访没有起到什么作用,似乎完全无效;作为一名培训师,在培训的过程中与学员交流,他们经常会问,每天出去见客户,经常会觉得一天下来没有任何收获,到底什么样的销售拜访最有效?
笔者到某办事处开销售月例会。一代表颓废地告知,他负责的某家重点三甲医院针剂产品销量下降得一塌糊涂,“医生在医院的电脑系统里开不出我们的产品”。为什么?被停药了,还是医院断货了?都不是,该医院实施了临床路径管理。
很多人认为胜负见于市场,但事实并非如此,胜负在于潜在客户的心智。根据哈佛大学心理学博士米勒的研究,客户心智最大只能为每一个品类留下七个品牌空间。
近日,笔者到某办事处开销售月例会。一代表颓废地告知,他负责的某家重点三甲医院针剂产品销量下降得一塌糊涂,“医生在医院的电脑系统里开不出我们的产品”。
在当前的药品营销领域,除按一般性分类的处方药和非处方药外,还有一类不能忽视的“双跨”产品,即那些同时取得了非处方药和处方药身份,脚踏医院和药店两个市场,双向掘金的产品。
销售队伍快速扩张以后,带来组织架构上的最大变化是增加了区域销售主管这一新的管理层级,之前的组织架构是全国销售总监到大区销售经理,再到地区销售经理,最后直接到销售代表,现在改变为地区销售经理先到区域销售主管,最后到一线销售代表。
医药代表的“门槛”日益提高,医药市场也越来越正规化。学术推广将成为重要的营销趋势,好的学术会议可以更权威、更有力地打响品牌,由点到面地带动销量。随着学术会议热度的飙升,一线销售人员肩负着一项十分重要的任务——发放邀请函。
成交的形式主要有3种:一是总结式,通过回顾销售代表和客户达成共识的所有条目,明确产品满足了医生、患者和医院的需求,进而采取促进使用和增加产品使用数量的行动;二是选择性成交,列举客户能够采用的选项;三是启动成功试用。
笔者是一名大区销售经理,最近半年公司进行了销售代表大扩招,仅笔者所负责的南中国区就增招了近100名新同事。作为招聘的最后一轮把关者,笔者记录下一些心得,与同行们分享。